Στρατηγική Συμβουλή #2

Εντοπίστε τους «ιδανικούς πελάτες» σας

Θα χρησιμοποιήσετε ένα spreadsheet (υπολογιστικό φύλλο).

Κάνετε εξαγωγή των δεδομένων από το πρόγραμμα τιμολόγησης ή CRM που χρησιμοποιείτε.

Κάνετε εισαγωγή στο spreadsheet με επωνυμία στην στήλη «Α» και τζίρο στην στήλη «Β».

Ταξινομήσετε τις στήλες «Α» & «Β» μαζί με φθίνουσα κατάταξη σύμφωνα με την στήλη «B».

Χρωματίστε τα κελιά τζίρου στο ανώτερο 10% των πελατών πράσινο (=καλό).

Χρωματίστε τα κελιά τζίρου στο κατώτερο 10% των πελατών κόκκινο (=κακό).

Εντοπίστε τους πελάτες που απαιτούν την λιγότερη υποστήριξη (ρωτήστε το τμήμα πωλήσεων).

Στην στήλη «C» δίπλα τους εισάγετε συντελεστή 1.

Εντοπίστε τους πελάτες που απαιτούν την περισσότερη υποστήριξη .

Στην στήλη «C» δίπλα τους εισάγετε συντελεστή 0,1.

Βαθμολογείτε τους υπόλοιπους με ενδιάμεσους συντελεστές.

Στην στήλη «D» ζητάτε το γινόμενο των στηλών «B» & «C».

Ταξινομήσετε όλες τις στήλες μαζί με φθίνουσα κατάταξη σύμφωνα με την στήλη «D».

Χρωματίστε όπως κάνατε στην στήλη «B» (πράσινο-κόκκινο) τα κελιά της στήλης «D».

Πελάτες που έχουν πράσινο στην «B» και στην «D» είναι οι ιδανικοί πελάτες σας.

Πρέπει να βρείτε και άλλους με παρόμοια χαρακτηριστικά.

Πελάτες που έχουν κόκκινο στην «B» και στην «D» πιθανά προκαλούν ζημιά, εκτός αν υπάρχει στρατηγικός λόγος να τους διατηρείτε.

ΣΗΜΕΙΩΣΗ: Ιδανικά, η παραπάνω άσκηση θα προσφέρει περισσότερα στην επιχείρηση σας, αν γίνει με στοιχεία κερδών ανά πελάτη αντί για τζίρο ανά πελάτη. Είναι πολύ πιθανό η κατάταξη να αλλάξει αφού οι μεγάλοι πελάτες απολαμβάνουν συνήθως καλύτερες τιμές. Επομένως το μεικτό περιθώριο κέρδους περιορίζεται. Πρακτικά όμως, είναι πιο χρήσιμο να γνωρίζετε τι κερδίζετε από κάθε πελάτη από τον τζίρο που κάνει.

Αν χρειαστείτε βοήθεια, μην διστάσετε να επικοινωνήσετε μαζί μου.

Αν το βρήκατε χρήσιμο πατήστε το Like που βρίσκεται κάτω αριστερά! Ακόμη καλύτερα, κοινοποιήστε το άρθρο σε φίλους και συγγενείς που έχουν μικρή επιχείρηση!